摘要
苏秦的悲剧告诉我们：耍嘴皮子是靠不住的，实干才能兴邦，空谈只会误国，也误了苏秦自己
战国时，舌辩之士可谓是人才辈出，各领风骚。他们凭着一张利嘴，游说诸侯，博取功名。他们之中，有的因之而建功立业，实现了自己的价值，如秦国的商鞅；也有的虽风光一时，但最终是昙花一现，苏秦可谓是一个典型。如果单论学识，苏秦与商鞅应该差不多；但论成就，却不可同日而语。原因很简单：商鞅注重实干，把理论运用于治国理政的实践；而苏秦则主要是靠耍嘴皮子去忽悠诸侯，一旦牛皮吹破，使命也就终结了。
苏秦拜鬼谷子为师，但学了几年，一事无成，穷困潦倒。他的家人嘲笑他说：你不好好工作，整天耍嘴皮子，不穷困潦倒才怪！苏秦听了也感到惭愧，于是闭门潜心研读兵书。一年之后，自认为悟出了其中的要领，出山游说各国君主。
苏秦游说的第一站，是当时的周天子周显王。但那时的周天子只是名义上的“共主”，无权无势，加上周显王的部下也都非常了解苏秦，知道他靠不住，要周显王别理他。苏秦无奈，只好步商鞅的后尘，来到了秦国游说。他对秦惠王说：“以秦士民之众，兵法之教，可以吞天下，称帝而治。”但秦惠王还是很有自知之明的，他对苏秦说：“毛羽未成，不可以高飞；文理未明，不可以并兼。”婉拒了苏秦。
苏秦在秦国碰了壁，把一肚子的怨气撒在了秦国身上。他决定以“合纵”之策，游说赵、魏、韩、燕、楚、齐六国联合起来对付秦国。他首先想到的是势力强大、又与秦国接壤的赵国。但当时赵国执政的是赵肃侯的弟弟奉阳君，他也讨厌苏秦的夸夸其谈，拒绝了苏秦。苏秦只得到了当时比较弱小的燕国，四处钻营，前后花了一年多的时间，总算是见到了燕国的君主燕文侯。他对燕文侯说：燕国的主要威胁来自于邻近的赵国，只要与赵国结盟，联合周边国家共同对抗秦国，就能够平安无事了。燕文侯想想有道理，就资助他车马金帛，去游说赵国。恰巧这时奉阳君已死，苏秦见到了赵肃侯。他先说了一通奉阳君的坏话，接着又把赵肃侯吹捧了一番，然后抛出了他联合六国、形成合纵之势、共同抗秦的主张，说得赵肃侯龙心大悦，给了他大量的金钱财物，让去游说联络各国。
从策略上说，苏秦的主张是有道理的，如果真的能够实行，对秦国的影响更是巨大的。这一点，秦国也意识到了。而且从六国之君最终都被苏秦说服、组成联合抗秦的统一战线这一事实来看，苏秦也的确是有着过人的口才。但问题是，实现这一策略的前提，是六国必须先放下各自的私利，团结一致，齐心协力。而苏秦去游说各国接受他的主张时，并没有一个总体的提升各国国力的战略规划，而仅仅只是从其各自利益的角度，去打动各国的君主。
他游说赵肃侯时，就是从赵国的现实利益出发，认为赵国虽然强大，但要依托韩、魏两国为屏障；一旦韩、魏两国臣服于秦国，赵国必然受害。所以，只有联合六国，才能对抗强秦，成霸王之业。游说韩宣王时，用的则是激将法：“臣闻鄙谚曰：宁为鸡口，无为牛后。今西面交臂而事秦，何异于牛后乎？以大王之贤，挟强韩之兵，而有牛后之名，臣窃为大王羞之。”而游说楚威王时，则直截了当：楚强则秦弱，秦强则楚弱，其势不两立，只有形成合纵之势，不仅可以孤立秦国，而且诸侯也会“割地以事楚”。这样，就产生了一个苏秦自己也难以回答的悖论：要说服各国君主接受他的主张，必须首先使他们觉得有利可图；而如果六国君主都是基于各自的利益，就不可能真正结成牢固的同盟，合纵之势也就只能是纸上谈兵。
但无论如何，一个貌似强大、但实际上却是三心二意的军事同盟就这样形成了。苏秦做了纵约长，同时还担任了六国的相国，并被赵国封为武安君，一时风光无限。但事实上，苏秦自己也明白，这个合纵联盟是靠不住的，只要真正同秦国发生对抗，立刻就会穿帮。对于这一点，苏秦其实从一开始就意识到了。他游说各国的时候，为了避免各国直接同秦国发生军事冲突而导致自己策略的失败，使用了激将法，资助自己的同学张仪入秦，担任了秦国的客卿，以延缓秦国对六国的进攻。但秦国发现了这一图谋后，反过来使用连横之策，离间各国之间的关系，以瓦解六国的合纵。秦惠王命公孙衍以利诱惑齐、魏两国共同讨伐赵国。合纵联盟还没有发挥作用，自己内部就先打起来了，而且受到攻击的竟然是作为“盟主”的赵国！赵肃王自然非常恼怒，责问苏秦。苏秦怕被追究，借口出使燕国，仓皇逃离了赵国。苏秦一走，合纵联盟也就立刻解体了。苏秦到燕国后不久，燕文侯去世，燕易王继位，齐国乘机讨伐燕国，燕易王也很生气，苏秦无奈，又跑到了齐国，凭着三寸不烂之舌，博得了齐王的信任，被任命为客卿。但后来又因与齐国的大夫争宠，被人暗杀。
苏秦虽然也称得上是一时之豪杰，他的合纵之策也的确有着较高的军事和外交价值，但他并没有真正从提高各国的国力、巩固各国间的军事联盟的具体措施上下功夫，而只是靠游说欺骗的手段，做表面文章，使得好端端的一个合纵策略，折腾了半天，最终却一事无成。苏秦的悲剧告诉我们：耍嘴皮子是靠不住的，实干才能兴邦，空谈只会误国，也误了苏秦自己。
（作者为上海社科院法学所副所长、研究员）
来源：上海观察 2016年8月13日
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